売りたい商品を売るための販売戦略 その2

その他

ワインに合うおつまみを販売するヴィンナチュラル。その商品が購入できるワイナリーが広島県三次市に先日オープンされました。

そのワイナリーは、ヴィノーブル ヴィンヤードさん。

ワイナリーに、ヴィンナチュラルの商品が並んでいることの感慨に浸っていたのも束の間、実際に自分の商品が売れないことへの不安と焦りが募り始めました。ワイナリーを訪れるお客様は、次々にワインを数本購入しているのに、ヴィンナチュラルの商品は購入が全くされない。これはまずいなあとその状況を見ていました。

ワイナリーに置かせて頂いている商品は、ワインに合わせたら美味しいデリ&スウィーツ

デリ
パテドカンパーニュ 2種
チキンガランティーヌ
砂肝と野菜のアヒージョ
ローストビーフ

焼菓子
藻塩キャラメルのパウンドケーキ
チーズメレンゲ
ガトーショコラ
パルメザンチーズクッキー
ビスコッティ
を置かせて頂きました。

この状況を傍で見ていて、売れない理由は何なのかを推察してみました。

・値段が高い 見た目と価格のバランスが悪い 値段ほどの価値が感じられない
・美味しそうではない
・食べたいと思わない 興味がない
・他でも買えるから、ここで買わなくても良い
・暑いから粉物のお菓子は食べたいと思わない

こんな原因が浮かびました

販売スタッフがワインを購入したお客様に、商品の説明はしているので気付いていないという事はないと思いますが、さらっとした紹介なので
販売スタッフの力量という事もあるかも知れません。

焼菓子は賞味期限が3ヶ月程度ありますが、デリは3日間。この期限が過ぎてしまえば、廃棄処分になり、実質の損失になります。
未知で未経験の事なので、予測も立てられず、授業料だと思って取り組んでいますが、仕入れには経費が発生するため、なかなかのダメージです。おまけにワイナリーまでの高速費用や燃料費、昼食代などを含めると、多大な経費支出になります。

ここで大事なことは何なのか?を立ち止まって考えて見ました

1 自分がいなくても商品が売れる仕組を作る事

2 お客様が欲しい商品かどうかのお客様の反応を自分の目で見て確かめる

3 価格や見た目の修正点を探る

1について
自分がいなくても売れる仕組を作ることは、置いてあるだけで手に取り購入して頂けること。これがベストですが、なかなかそれは難しい。次に販売スタッフがおすすめをして、購入して頂く流れを作る。さらにはリピートして頂き、次回また購入して頂けるようにする。

2について
お客様が欲しい商品かどうかという点で、お客様が実際に商品を手に取られていない。見ている時間が少ない。売り場自体にも課題があるかも

3について
価格変更やポップ、包装の見直しも必要。もっと目に付かないといけない。訴求効果が薄い。

では、これらの課題をどうやって解決していくか、ですが

1の改善
オープンの翌日は私は立ち合わず、販売をスタッフさんにお任せしました。前日に打ち合わせをし、商品が動かない場合は、価格を下げて販売する事、商品を試食品として提供し、おすすめをすることをお願いしました。それでも売り残った場合はスタッフさんで持ち帰って食べてくださいとお願いしました。その日の夜に、販売してくださったスタッフさんから報告があり、20%オフであることを口頭でお伝えし、チキンガランティーヌを試食品として提供したところ、8個在庫があったパテドカンパーニュが完売したという事でした。アヒージョが1個売れ、3個が売れ残りましたが、売れ残りはこのアヒージョ3個のみという結果でした。
3日間の実績は、
砂肝と野菜のアヒージョ1個
チキンガランティーヌ 4個
パテドカンパーニュ 8個
ローストビーフ 3個
という結果となりました。
焼菓子はまだ報告がありませんが、私が知っている限りでは
ガトーショコラ 5個
藻塩キャラメルのパウンドケーキ 3個
チーズクッキー 2個

正直な所もう少し売れるかなと思っていましたが、中日に全く売れない状況だったころから考えればよく伸びたと思います。
ヴィノーブル ヴィンヤードさんのワインは結構売れていたので、1番の目的は達成されたと考え、良しとします。

2と3の改善については
再度パッケージやポップの見直しを始めました。とりあえずは、おすすめをすれば売れる。おすすめしなくても手に取って頂けるような形を作っていくことが次のチャレンジであり、販売戦略になると考えます。

ポップやパッケージを見直し、どれくらい販売数が変わっていくかを楽しみながら検証していきます。

また、結果を楽しみにしていてください。

ヴィンナチュラル 代表

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